In über zwanzig Jahren Sanierungsberatung haben wir hunderte Gläubigerverhandlungen geführt — mit Banken, Lieferanten, Finanzämtern, Sozialversicherungsträgern. Wer in einer Krise mit Gläubigern verhandelt, sollte drei Dinge wissen: Was bringt mich weiter, was schadet, und wo liegt der reale Verhandlungsspielraum.
1. Vorbereitung ist alles
Eine Gläubigerverhandlung wird nicht geführt, sie wird vorbereitet. Wer ohne Unterlagen, ohne Plan und ohne klare Ziele in das Gespräch geht, hat bereits verloren. Mindestens drei Tage vor dem Termin: alle relevanten Zahlen, Verträge und Sicherheiten geordnet vorbereitet.
2. Die richtigen Zahlen mitbringen
Banken und institutionelle Gläubiger erwarten konkrete Zahlen. Bringen Sie mit:
- Aktuelle BWA mit Vorjahresvergleich
- Liquiditätsplanung über mindestens 13 Wochen
- Aktuellen Forderungs- und Verbindlichkeitenspiegel
- Übersicht der Sicherheiten mit aktuellen Verkehrswerten
- Konkretes Sanierungs- oder Restrukturierungskonzept
3. Was Sie niemals zugeben sollten
Spontane Eingeständnisse können fatale juristische Konsequenzen haben. Vermeiden Sie unbedingt:
- Schuldanerkenntnisse, die über die bereits dokumentierten Verbindlichkeiten hinausgehen
- Konkrete Zusagen zu Zahlungen, die nicht durch die Liquiditätsplanung gedeckt sind
- Selbstdiagnosen zur Zahlungsunfähigkeit oder Überschuldung — das sind juristische Begriffe, deren Beurteilung dem Fachmann vorbehalten ist
- Persönliche Haftungsversprechen ohne anwaltliche Prüfung
4. Verhandlungsspielraum erkennen
Banken haben Spielraum. Das Ausmaß ist abhängig von Ihrer Verhandlungsposition. Folgende Hebel funktionieren in der Praxis:
- Stundung der Tilgung für 6–12 Monate
- Zinsanpassung mit Tilgungspause
- Umschuldung in längere Laufzeiten
- Beleihungsauslauf: Verzicht auf Nachsicherung trotz Bewertungsabschlag
- Stillhalten bei laufenden Vollstreckungsmaßnahmen
Steht eine wichtige Gläubigerverhandlung bei Ihnen an?
Wir bereiten Sie vor — oder führen das Gespräch gemeinsam mit Ihnen. Kostenfreies Erstgespräch innerhalb von 48 Stunden.
Termin anfragen5. Schriftliche Fixierung
Mündliche Zusagen sind das Papier nicht wert, auf dem sie nicht stehen. Jede Verhandlung sollte in einer schriftlichen Memorandum-of-Understanding (MoU) enden — oder zumindest in einem detaillierten Gesprächsprotokoll, das beide Seiten gegenzeichnen.
Und ein letzter Tipp: Gehen Sie nie allein. Eine zweite Person — Berater, Anwalt, Mit-Geschäftsführer — schützt vor Aussage-gegen-Aussage-Situationen und sorgt für eine bessere Verhandlungsdynamik.
